Porque seu Marketing B2B não está funcionando

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O Marketing B2B tradicional não funciona mais.

Tudo que falo sobre marketing, mídias sociais e gestão tem a ver com a minha experiência. Não ficaria nada confortável em falar de algo em que eu não fosse um praticante.

Construí toda a base da minha carreira no segmento B2B. Tirei uma empresa de tecnologia da beira da falência e com o sucesso dessa empreitada abri um segundo negócio também focado em servir as maiores corporações do mundo.

Sei do que estou falando. As vitórias que alcancei nesse segmento tem tudo a ver com o que eu mais faço hoje em dia…

Desenvolver estratégias de comunicação que realmente funcionem.

Nas mais diversas reuniões que participo pela Avellar Media, uma das questões que mais me tem chamado atenção é o grau de ceticismo dos heads de B2B.

Definitivamente seu Marketing B2B está errado

Vejo muita gente do Business to Business excluir totalmente as estratégias de marketing que envolvam conteúdo digital. Cara, eu sou a prova de que funciona e funciona muito.

Dá uma espiada nos sites da Instrumentos Lince, LinceRadio e nos blogs Instrumentação e Controle e Radioproteção na Prática.

Se eu consegui ter resultados fantásticos em um mercado concorrido como o da tecnologia industrial e em uma atividade restrita como a radioproteção, acho que tenho razão quando digo que…

Você precisa dar uma chance ao digital independente do seu segmento

Tenho certeza que você gasta uma grana absurda em feiras, convenções, brochuras, catálogos e propaganda em mídias tradicionais segmentadas no seu setor.

Também sinto que, assim como você, muitos outros do B2B têm vontade de largar esse tipo de estratégia, mas não sabem o que fazer. Sei o que você está passando neste exato momento.

As estratégias de marketing B2B tradicional simplesmente não estão mais dando resultado.

Me deparei com essa mesma situação antes de assumir os negócios da família e virar de ponta cabeça as estratégias que vinham sendo feitas até então. E não tenho dúvidas de que uma postura de empresa de mídia, produzindo conteúdo de qualidade e o direcionamento dessa mensagem com contexto fizeram toda a diferença.

É isso que eu quero passar pra você.

O desafio do marketing B2B

Você sabe que as suas estratégias já não surtem mais efeito. Os seus resultados continuem inconstantes, preocupantes, ou até mesmo o pior dos casos, quando você investe centenas de milhares ou milhões do seu orçamento e não tem ideia de qual o retorno de cada iniciativa.

Eu sei. A maioria das pessoas investe, segura o fôlego, cruza os dedos e torce pra que as vendas subam.

O problema que identifico na maioria das ações feitas em torno do marketing B2B tradicional está no fato de que a atenção das pessoas não está mais nos eventos, impressos institucionais ou propagandas em revistas setorizadas.

Gasta-se muito dinheiro em ações que não surtem nem de perto o efeito que uma estratégia de marketing B2B digital bem feita proporcionaria.

O problema das feiras de exposição

O metro quadrado de uma feira ou evento corporativo é muito caro em relação ao volume de negócios que isso pode gerar. Simplesmente a conta não bate no final do seu balanço anual ou mesmo semestral.

Percebo que muitas empresas do B2B entram em uma dinâmica de poder infantil. Querem parecer que estão bem, grandes e poderosas, mas acabam apenas queimando dinheiro.

Definitivamente não vale a pena investir toda essa grana em “parecer” grande e, no fim, se dar mal.

A lógica do marketing B2B tradicional simplesmente não faz mais sentido porque, pelo mesmo valor, você alcançaria centenas de milhares de pessoas por semana com postagens periódicas no Linkedin, Google ou Facebook (sim, facebook) e impulsionando o seu blog especializado.

Você conduziria um número maior de pessoas no seu funil de vendas e, lógico, teria muito mais resultados. Tudo isso sem forçar nada, sem atrito, desgaste da sua marca, mas sim com um grau de autoridade sem precedentes.

O novo modelo de marketing B2B que eu defendo amplia o seu espectro de público. Você não está falando apenas com aqueles que conhecem o seu produto ou serviço. Agora você atua como um canal de mídia e agrega um número maior de pessoas em torno da sua marca.

Não se trata de comprar poder e ter um retorno mínimo e segmentado como acontece nas feiras. O que apresento para você agora é uma perspectiva que te dá autoridade no assunto no qual você quer se posicionar com uma escala, alcance e poder de análise dos dados simplesmente sem precedentes.

Queimando dinheiro com material impresso

Catálogos com verniz localizado, brochuras enormes e toda sorte de materiais impressos. Além de ser algo ecologicamente incorreto, não surte mais o menor efeito.

Qual foi a última vez que você já leu um catálogo de alguém? Você se sente convencido do material que você lê em uma brochura? Seja sincero, você lê ali na frente do cara e depois joga fora. No máximo você guarda no fundo da gaveta.

Muitas vezes chega a ser um desrespeito usar o seu orçamento de marketing pra esse tipo de ação em 2018.

Você leu alguma revista essa semana? Quando foi a última vez que você leu uma revista? Quando foi a última vez que você leu uma revista especializado no seu setor? Quando foi a última vez que você fez algum negócio porque viu uma propaganda em uma revista especializada?

Propaganda em revista especializada já era

O mundo mudou. Ninguém mais lê revista. A cara das pessoas está no celular. É ali que a sua empresa deve estar.

É muito mais fácil mandar um link e a pessoa que você está interessado em fazer negócios ler do que enviar uma revista enorme, fazendo a pessoa procurar onde sua empresa aparece.

Com o mesmo valor que você anuncia em uma revista especializada dá pra fazer um puta eBook personalizado para o seu público e ser referência no assunto.

O marketing B2B daqui de 2018 em diante é focado nas pessoas. O Business to Business fica só no nome. São as pessoas que fazem os negócios. E a atenção delas está no digital. É pra lá que o marketing deve voltar suas atenções.

Gaste nos clientes certos

Outro aspecto do marketing B2B que identifico muito erro é no caso das visitas de prospecção. Gasta-se o H/H de vendedores e closers em contas muito pequenas.

O orçamento voltado para esse tipo de ação em clientes de pequeno ou mesmo de médio porte, não bate.

É aí que o novo marketing B2B brilha.

Porque agora você tem a capacidade de realocar os seus melhores vendedores nas contas mais vantajosas, enquanto a “cauda longa” da sua atuação no mercado fica a critério do marketing de conteúdo.

Você educa os seus clientes menores com conteúdos online e a dinâmica muda de posição. Você se torna o alvo. São eles que buscaram você, graças a sua autoridade e relevância no mercado.

Você deixa de gastar uma boa parte do seu orçamento em visitas infrutíferas, desgastantes e dispendiosas. Agora o seu investimento é circunstancialmente inferior e efetivamente muito maior, eficaz e duradouro.

Então, aproveite, porque…

O momento de atacar o novo marketing B2B é agora

Parece loucura, mas assim como você, pouca gente do B2B ainda não virou os olhos para as potencialidades do marketing de conteúdo digital. Quem se posicionar agora, vai sair na frente dentro do seu setor.

Quantas corretoras de seguro empresariais você encontra atacando esse tipo de estratégia? Quantas empresas da instrumentação industrial vieram com tudo para o digital e estão arrebentando por aí?

Quando se tem uma oportunidade de sair na frente, saia na frente. É isso que você precisa ter em mente.

Hoje, o investimento em marketing digital é muito pequeno em relação ao que você ganha com ele. Quando a chave virar e as pessoas correrem para fazer o que você já começou hoje vai tudo estar mais caro. A velha oferta e demanda. Por isso que…

Posicionar-se como referência digital no seu setor é fundamental para toda empresa que se preze hoje em dia.

Todo B2B precisa ser também uma empresa de mídia

A parada é não perder a oportunidade de ser um dos primeiros. Imagine 20 ou 30 anos atrás quando poucas empresas insistiam em não ter sites na web. É o mesmo que acontece agora com você tirando verba do marketing de conteúdo pra despejar na porcaria de um catálogo com verniz localizado, capa dura e não sei quantas cores.

O novo marketing B2B posiciona as empresas como empresas de comunicação.

Isso significa que ser bom através do seu serviço ou produto não é suficiente. O mercado hoje exige que você seja útil. Desta forma, atuar como uma produtora de conteúdo é a estratégia mais eficiente.

Entretanto, não basta apenas criar um blog e atualizá-lo uma vez por mês. Não adianta criar uma página no Facebook e postar o mesmo que você colocou no seu site.

Ser uma empresa de mídia significa produzir conteúdo de qualidade. Você não assiste qualquer merda na tv ou na internet. Você tem critérios.

Sem falar que o que você gosta de ver no LinkedIn é totalmente diferente do que você gosta de ver no YouTube.

Quando você começar a trabalhar com afinco no marketing de conteúdo da sua empresa é no contexto da sua mensagem que estará o seu sucesso.

Vencendo com o novo marketing B2B

Acho que você já está empolgado e disposto a acreditar no marketing digital voltado ao B2B.

Portanto, para finalizar, o que você precisa para vencer em 2018 e adiante é produzir conteúdo que gere valor para as pessoas.

Você não vai anunciar em revistas do seu setor. Agora é você quem vai fazer a sua própria publicação. É no blog que você administra que as empresas vão querer aparecer.

O jogo vira ao seu favor.

Você não precisa de stands colossais em eventos. Você agora cria os seus próprios eventos.

Você não vai mais mandar imprimir catálogos e brochuras gigantes. Agora o lance é educar o mercado através do seu canal de YouTube, Podcast ou eBooks direcionados para as dores dos seus clientes.

Você gera valor e constrói uma marca forte criando conteúdos que vão de acordo com o contexto das plataformas que utiliza na sua estratégia.

Não quero que você abra conta em todas mídias sociais para colocar qualquer coisa lá.

Produza conteúdo com contexto

Crie um Podcast descontraído para falar sobre Segurança do Trabalho, se você trabalhar com o assunto.

Faça um programa de YouTube com a temática de Tecnologia da Informação, se você tem uma empresa de softwares de Automação de Marketing.

Mantenha o seu perfil no LinkedIn atualizadíssimo com postagens diárias sobre o dia a dia do mundo corporativo, se você trabalhar com RH.

Crie o Instagram ou IGTV mais divertido e interativo sobre saúde, nutrição e bem estar, se você tiver uma empresa de Planos de Saúde.

Não caia na bobagem de fazer por fazer.

Trabalhe pra valer nos conteúdos que produz e veja os resultados acontecerem.

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