O DNA de Vendas Está Morto

Um dos comportamentos mais comuns que eu vejo vendedores, executivos e fundadores tendo quando não conseguem vender um produto, um serviço ou um negócio é o de culpar todo o resto do mundo por isso.

Estão sempre projetando a culpa em terceiros. Quando não é no cliente, é no mercado; quando não é no mercado, é na equipe, e assim por diante. 

Essa é uma atitude que me deixa completamente frustrado porque me faz perceber que ainda existe uma quantidade absurda de empreendedores que não têm a mínima ideia do que estão fazendo ou de como estão tocando seus negócios.

Vender nunca é fácil, vender muito é mais difícil ainda. Mas se as vendas não estão acontecendo, pode ter certeza de que o culpado de tudo não é o mercado, nem o cliente e nem o seu time de funcionários: é você.

Pensando nisso, hoje eu gostaria de falar sobre como eu acredito que um processo de vendas deve acontecer (e que eu vejo na prática dando certo) e quais são os erros mais comuns que eu vejo profissionais cometendo quando se trata de vendas.

Venda sem a pretensão de vender

Eu tenho muita certeza de que eu vendo tanto quanto eu vendo porque eu nunca entrei numa sala de reunião pretendendo vender algo. Para mim, a venda em si é sempre um fator secundário.

E o problema é exatamente esse: a maioria das pessoas usa todo o tempo de uma reunião para empurrar o seu produto. Elas querem, a todo custo, sair dali com algum ganho financeiro.

Tudo o que eu procuro, durante uma reunião, é que ela seja uma conversa o mais natural possível. Eu entro com a cabeça de quem quer entender o negócio de quem está do outro lado da mesa e achar maneiras em que o meu negócio pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

Ou seja, eu estou muito mais preocupado em saber se o que eu faço pode ser uma ponte para os objetivos da outra pessoa do que sair desse encontro com um contrato fechado. 

Eu sei muito bem que os próprios vendedores tendem a ver suas rotinas como desgastantes. Afinal, o “não”, nesse contexto, aparece muito mais vezes do que o “sim”. E justamente por isso as reuniões acabam se tornando cada vez mais duras.

Mas quanto menos natural ela for, menores serão as chances de ela render bons frutos. 

Por isso, a primeira dica que eu dou é essa: por mais desestimulante que o trabalho de vender um produto, serviço ou negócio seja, busque sempre fazer de cada encontro ou reunião uma conversa saudável, onde ambas as partes se escutem e consigam encontrar a sinergia necessária para que se estabeleça uma possível parceria. 

Para crescer, nem toda venda poderá ser grandiosa

Essa dica é, principalmente, para os empreendedores que estão começando agora ou pretendem tirar um negócio do chão em breve.

Todo empreendedor quer ver o seu negócio valorizado. Isso é fato. Mas, quem entra nesse jogo, precisa saber que abrir mão de certas coisas é extremamente necessário quando se quer crescer de verdade.

Eu sempre falo que o pior erro de um empreendedor é só pensar no quanto ele vai lucrar com o negócio que ele acabou de abrir. Esse pensamento é o caminho mais fácil para o fracasso.

O meu pensamento, desde que eu abri a Avellar Media, é o seguinte: “qual é o mínimo que eu consigo sugar do meu negócio para que eu possa investir cada vez mais nele?”

Esse é o pensamento de quem sonha grande. E quando eu comecei eu sabia que eu teria que cobrar menos pelo meu serviço em determinadas situações (e realmente cobrei), também sabia que teria que fazer muita coisa de graça (e realmente fiz) para que, no futuro, mais portas se abrissem, mais pessoas me alavancassem e mais valor fosse gerado para meu negócio.  

Essa é a minha segunda dica: quem quer crescer a longo prazo não pode se preocupar só com venda e lucro. Pense estrategicamente, estabeleça parcerias que propulsionem o seu negócio e consiga gerar valor para ele sem que necessariamente esse “valor” tenha um custo.

Olhe para as trincheiras do seu negócio

Sempre que eu recebo mensagens de pessoas que se queixam por não conseguir vender eu faço uma mesma pergunta: você está olhando para as trincheiras do seu negócio?

Eu pergunto isso porque, como eu mencionei no início deste artigo, é muito fácil se iludir e terceirizar a culpa.

Então, antes de qualquer coisa, analise o contexto da sua operação, investigue um pouco mais sobre a forma como você ou a sua equipe estão tentando vender e sobre qual é o discurso que vocês estão construindo em torno dele, pesquise como você se posiciona em relação aos concorrentes ou como está a sua equipe de marketing.

Existem inúmeras nuances que podem, de certa forma, justificar a estagnação de vendas do seu negócio. Basta olhar com um pouco mais de atenção.

Mas independentemente de existirem ruídos nessas trincheiras, nunca deixe de assumir a culpa. 

A culpa é sempre sua

Qualquer líder de uma organização precisa assumir a culpa de tudo. 

O mercado é corrupto? A culpa é sua por atacar um mercado que não deveria.

Os clientes não enxergam o valor da sua solução mais cara? A culpa é sua por não saber demonstrar esse valor ou por se enganar em achar que a sua solução realmente vale um agregado maior.

Por isso, você precisa auditar a si próprio

É muito comum as pessoas se iludirem e romantizarem o seu próprio negócio. Eu posso dizer que é bem assustadora a quantidade de vezes que eu vi isso acontecendo.

Antes de mais nada, é preciso ser realista e humilde o suficiente para saber quanto o produto que você oferece vale de fato.

O que eu quero dizer é que todo empresário, vendedor ou líder precisa se auditar o tempo todo. Repense se a sua solução entrega um valor tão superior que justifique a cobrança de um preço maior. Não se auto engane, seja justo com o mercado e com você mesmo.

Audite, inclusive, o seu discurso de venda. Se você vende um produto premium, você precisa comunicar que ele é um produto premium. Se isso não acontecer, a única coisa que o seu produto vai ser é mais caro. 

Quando você audita o discurso em torno do seu produto, você está também educando o mercado no qual você está inserido.

Conclusão

Nunca entre numa sala de reuniões com a pretensão de vender.

Tenha a consciência de que é necessário abrir mão do lucro quando se quer ver um negócio escalando de verdade a longo prazo

Olhe para as trincheiras. Líderes também erram ao repassar demandas, em estruturar uma equipe, em colocar em prática uma estratégia. 

Nunca terceirize a culpa. Assuma a responsabilidade que existe em estar à frente de um negócio. 

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