EMPATIA VENCE

Eu odeio vendedores.

Pra mim é muito engraçado, afinal de contas, sou o maior deles. Mas a questão é mais profunda.

Eu simplesmente não entendo a maioria dos agentes comerciais. Ou melhor, entendo sim. Nenhum deles tem EMPATIA.

Todo vendedor fora da curva é capaz de se colocar no lugar do outro. Fato é que todos nós sabemos o que queremos quando vamos para um debate comercial. Mas é ridiculamente pequena a quantidade de pessoas que se importa com o que o outro quer.

Se tratando do futuro da Lince, da LinceRadio e da Avellar Media, é claro que eu sei o que eu quero. Mas a razão de sermos um outlier e estarmos crescendo tanto, em um período onde todas as empresas a nossa volta estão fechando, tem a ver com a nossa mentalidade.

Nós não empurramos produtos. Não tentamos pressionar comercialmente as oportunidades. Nós não somos nada. Não somos ninguém quando comparados aos gigantes com os quais fazemos negócios. É fundamental ter empatia. É fundamental ter perspectiva. Perguntar-se: o que será que eles precisam? Não como fachada. Com propósito.

Empatia é o jogo.

Empatia gera relacionamentos. Relacionamentos vencem o jogo. Fazer a coisa certa sempre vence.

É você lá no fundo querer a grana sim! Ninguém está fazendo caridade aqui. Mas é se importar mais com o impacto do que com o resultado de curto prazo. É você entender como o mundo funciona. Entender que…

…“karma” não é bruxaria, é real, é sociologia…

e com isso em mente, toda vez que entro em uma negociação, deixo todas as minhas vontades, meu sonhos, meus anseios na recepção. A princípio, não estou ali pra solucionar o meu problema. Entenda o que estou falando.

Não sou o Papa Francisco. Faço isso pelo ROI gigantesco que essa estratégia traz para as minhas empresas.

Não tente enganar o seu cliente. As pessoas não são estúpidas. Mas por incrível que pareça a maioria dos empreendedores realmente acha que está passando a perna em alguém.

Faça cada decisão sua evidenciar o que o cliente efetivamente quer e veja seu negócio se transformar aos poucos.

Gaste cada minuto do seu tempo buscando entender quais são os problemas que seu cliente enfrenta e quais sonhos ele tem.

É um giro de 180 graus do que a maioria das pessoas faz. Mas te garanto, eu estou vendendo e vencendo. E você vai vender e vencer também.

Se você quer vender valor você precisa desconstruir, fazer a engenharia reversa dos objetivos da pessoa com que está lidando.

Só quando for capaz de conversar nesses termos, você terá uma chance de converter uma venda.

Lembre-se que na maioria das vezes você não tem ideia do contexto onde ele opera. Será que você de fato conhece os objetivos de negócio dele? Sabe quais são seus planos de vida? Se está se aposentando e quer tomar menos risco? Tem um filho doente e não quer trabalho extra? Se o chefe dele está a beira de ser demitido e a área está sob pressão? Você não sabe.

É preciso aplicar uma quantidade desproporcional de empatia. Quer que seu negócio tenha sucesso? Tenha empatia. Empatia verdadeira. Esteja sempre atento ao seu cliente. Demonstre um volume de sensibilidade aos outros como nenhum outro no seu nicho tem. Repito. Ninguém é estúpido. Você não está enganando ninguém. No máximo, só a si mesmo.

E fim de papo.

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